Paper ilmiah 2

Perilaku Industri Pasar

Pasar Industrial, pasar produsen, atau pasar organisasional adalah kelompok organisasional yang membeli produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan dijual untuk kepentingan organisasinya.

Karakter Pasar Industrial

Pada umumnya, jumlah pembeli industrial relatif sedikit, tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar konsumen. Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih kontinyu, timbal balik dan melalui syarat-syarat pembelian secara formal, dependen, dan melakukan pembelian dalam jangka panjang.

Organisasi Pembelian

Organisasi pembelian pada umumnya adalah professional rasional, dan berpengalaman. Permintaan organisasi secara keseluruhan adalah bersifat inelastik dan permintaan pembelian organisasi bersifat turunan. Lokasi perusahaan umumnya terkonsentrasi pada wilayah industri, perdagangan, atau perkantoran.

Keputusan Pembelian Industrial

Pertimbangan keputusan pembelian industrial lebih kompleks dari pada keputusan konsumen. Selain aspek personal dan lingkungan yang lebih umum, faktor lain yang berpengaruh terhadap perilaku pembeliannya adalah aspek intraorganisasi, aspek hubungan interorganisasi serta aspek hubungan interpersonal.

Faktor Pengaruh Perilaku Pembelian

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah:

·         Lingkungan Organisasi

Tingkat permintaan, situasi ekonomi, biaya modal, tingkat perubahan teknologi, politik dan peraturan pemerintah dan kondisi persaingan.

·         Intraorganisasi

Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan, misalnya tujuan organisasi, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, sistem, pertumbuhan, inovasi, survival, keuntungan,dsb.

·         Interorganisasi dan inter individu

Berkaitan dengan hubungan antara pembelian dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual. Misalnya relasi antara pemasok, investor, masyarakat dan perusahaan, wewenang, jabatan, persuasi, dsb.

·         Individual

Umur, income, edukasi, empati, kepribadian sikap, karir, dsb. Dari masing-masing partisipan dalam proses pembelian.

Tipe Pembelian Pasar Industrial

Perilaku pembelian organisasi dapa dibedakan berdasarkan situasi penbelian yang dialami produsen:

1.      Pembelian baru, adalah pembelian yang dilakukan untuk pertama kali. Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam dalam memilih penjual, produk, maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya. Untuk itu diperlukan banyak informasi yang akan dapat membantu dalam pengambilan keputusan pembelian. Dan selanjutnya diperlukan evaluasi kembali apabila penbelian telah dilakukan dengan benar.

2.      Pembelian ulang modifikasi, adalah pembelian kembali atas kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya. Oleh karena itu perlu pertimbangan yang diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau spesifikasi produk, maupun syarat pembeliannya.

3.      Pembelian ulang rutin, adalah pembelian ulang yang sering dilakukan secara periodik. Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi. Oleh karena itu tidak banyak memerlukan informasi lagi dari luar. Pembelian yang harus dilakukan adalah mengikuti atau mangulangi prosedur yang telah sering dilakukan.

                                                       

Peran Pembelian Organisasional

Peran pembelian pasar organisasional pada umumnya hampir sama dengan perilaku pembelian konsumen. Perilaku pembelian pasar industrial dipengaruhi oleh peran dari pelaku-pelaku kegiatan pembeliannya. Salah satu atau beberapa pelaku tersebut dapat memegang peranan penting dalam proses pengambilan keputusan pembeliannya. Melalui pemahaman terhadap siapa pelaku yang lebih dominan, merupakan usaha untuk mengendalikan kegiatan proses pembelain pasar industrial.

Peran-peran pelaku dalam proses pembelian organisasional adalah:

1.      Pemakai (users)

Pemakai barang-barang industrial terutama adalah karyawan operasional. Pemakai dapat menjadi penting apabila barang-barang (misalnya bahan bakuatau peralatan) yang dipergunakan adalah sangat khusus dan sulit digantikan. Usulan pembelian (jumlah, spesifikasi maupun jenis barang yang diperlukan) umumnya adalah berasal dari pemakai yaitu operator atau pelaksana operasional.

2.      Pengaruh (influencers)

Peran pengaruh adalah tidak langsung pada proses pembelian, tetapi dapat menjadi penting. Mereka membantu usulan pembelian, terutama pada spesifikasi teknis dan informasi untuk melakukan evaluasi dan seleksi. Pada kegiatan industri mereka pada umumnya adalah staf ahli, misalnya para laboran atau konsultan.

3.      Pembeli (buyers)

Bagian pembelian merupakan fungsi khusus yang resmi untuk memilih, menentukan, dan melakukan transaksi pembelian. Seringkali, bagian pembelian mempunyai wewenang untuk mengendalikan negosiasi dan mengambil keputusan.

4.      Pengambil keputusan (deciders)

Keputusan pembelian seringkali di luar wewenang bagian pembelian. Pemegang otoritas ini dapat mempunyai tingkatan yang lebih tinggi atau dapat di luar bagian pembelian.

5.      Penjaga gawang (gatekeepers)

Penjaga gawang secara tidak langsung mempengaruhi kelancaran proses operasional pembelian. Mereka dapat mengatur arus informasi atau mangatur pihak-pihak yang yang melakukan pembelian. Misalnya peranan sekretaris eksekutif yang mengatur agenda kegiatan manajer. Fungsi penjaga gawang menjadi penting, karena setiap arus proses pembelian akan melewati posisinya.

Proses Pembelian Industrial

Proses pembelian pada umumnya melewati beberapa langkah prosedural prosedural sebagai berikut:

1.      Penentuan kebutuhan

Penentuan kebutuhan akan suatu barang merupakan usaha identifikasi persoalan yang dihadapi (terutama oleh bagian produksi). Misalnya usulan pembelian yang menjelaskan tentang spesifikasi barang. Jenis, jumlah, dan waktu yang diperlukan.

2.      Pengumpulan informasi

Informasi (dari dalam maupun dari luar) diperlukan untuk dipergunakan sebagai dasar pengambilan keputusan. Informasi dari dalam terutama diminta dari bagian produksi atau bagian teknis lainnya yang memberikan penjelasan secara umum tau spesifikasi khusus. Informasi dari luar  dikumpulkan untuk menjelaskan tentang produk, proposal barang yang akan ditawarkan, kualifikasi pemasok serta persyaratan negosiasi yang diperlukan. Pengumpulan informasi produk dilakuakan secara inspeksi menyeluruh atau diambil dari sebagian produk sebagai sampel atau contoh. Apabila barang-barang yang akan dibeli mempunyai kergaman dalam spesifikasi, maka hanya beberapa bagian contoh saja yang perlu diperiksa. Tetapi untuk barang-barang yang tidak standar perlu dilakukan pemeriksaan secara menyeluruh terhadap barang-barang yang akan dibeli. Pembeli memerlukan deskripsi atau spesifikasi secara tertulis maupun lisan untuk usulan barang-barang yang akan dibeli. Terutama apabila jumlah pemasok lebih dari satu, pembeli memerlukan informasi yang dapat dipergunakan sebagai dasar seleksi. Seringkali deskripsi perlu dilengkapi dengan garansi atau setifikasi untuk lebih meyakinkan pembeli.

3.      Pengambilan keputusan

Setelah informasi cukup diperoleh, maka langkah berikutnya adalah melakukan pemilihan terhadap pemasok yang dapat mmenuhi kebutuhannya. Misalnya, kualifikasi pemasok dalam hal pengalaman, kepercayaan, kemampuan maupun, keahlian adalah aspek yang perlu dipertimbangkan pada proses seleksinya. Teknis evaluasi terhadap pemeriksaan fisik barang serta analisa biaya dan manfaat dilakukan untuk mempertimbangkan setiap usulan penawaran. Bagian pembelian atau bagian otoritas dengan usulan bagian produksi atau teknis mempunyai wewenang mengambil keputusan pembelian tersebut. Prosedur ini dilakukan terutama untuk perlakuan pembelian yang tidak rutin.

4.      Pelaksanaan pembelian

Ada beberapa kegiatan yang perlu dilakukan pada proses maupun setelah keputusan pembelian diambil. Yaitu melakukan negosiasi kontrak dan pengiriman barang. Pada umumnya, pembelian barang-barang industrial memerlukan kontrak yang perlu dirundingkan terlebih dahulu. Diperlukan kesepakatan secara tulis dan lisan yang mengikat atas transaksi atau perubahan-perubahan yang kemungkinan dapat terjadi. Dan kemudian diperlukan keyakinan bahwa barang-barang yang dibeli akan dikirimkan sesuai dengan kontrak yang telah disepakati.

5.      Evaluasi pembelian

Setelah proses pembelian selesai, masih perlu dilakukan kegiatan pasca pembelian. Yaitu penilaian terhadap kegiatan yang telah selesai dilakukan. Apakah pembelian yang telah dilakukan telah memenuhi persyaratan dan kebutuhan yang diminta. Hasil penilaian akan merupakan masukan terhadap rencana pembelian yang akan datang (terutama untuk jenis pembelian rutin).

Perilaku Pasar Pembeli

Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen. Mereka dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer. Dalam beberapa hal, perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial. Perbedaanya hanyalah terletak pada jenis produk yang dibeli, serta organisasi pembelian.

Produk yang dibeli:

Produk yang dibeli adalah barang dagangan yang akan dijual kembali kepada konsumen. Oleh karna itu, pedagang sebenarnya hanya merupakan agen pembelian dari konsumen. Karena pilihan barang yang dibeli sebenarnya adalah pilihan konsumen bukan kehendak padagang.

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan:

1.      Ragam lebar dan dalam, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan banyak pilihan pada masing-masing kategori. Tujuannya adalah menciptakan kondisi one stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan. Mampu menciptakan kesetiaan pelanggan tetapi biaya persediaan sangat tinggi.

2.      Ragam lebar dan dangkal, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing-masing kategori. Yang diutamakan bukan kepada banyaknya pilihan tetapi jenis-jenis produk dan merk yang dibeli adalah lengkap. Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah. Tetapi karena pilihannya terbatas kemungkinan dapat memperlemah citra toko dan mengurangi kesetiaan pelanggan.

3.      Ragam tipis dan dalam, adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap. Yang diutamakan bukan pada banyaknya jenis barang tetapi adalah banyak pilhan dari suatu merk. Tujuannya untuk membina loyalitas konsumen dengan spesialisasi produk atau merk tertentu.

4.      Ragam tipis dan dangkal, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikt kategori maupun pilihannya. Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilhan produk yang mempunyai tingkat perputaran tinggi. Selain itu juga menghemat biaya agar mempermudah konsumen membeli.

Organisasi Pembelian

Pada perusahaan perorangan yang tidak begitu besar, peranan pemilik sangat dominan, sehingga organisasi pembelian masih informal. Sedangkan pada pedagang-pedagang besar misalnya Departemen Store, peranan organisasi pembelian yang lebih formal sangat berperan.

Organisasi pedagang yang mempunyai banyak unit akan menciptakan pilihan dalam penentuan tingkat alokasi kewenangannya. Yaitu pilihan antara organisasi pembelian yang tersentralisir maupun pilihan organisasi pembelian yang terdesentralisir. Karakter organisasi pembelian yang tersentralisir adalah: terpadu, terkendali, konsisten, berpeluang untuk potongan harga, tetapi kurang fleksibel, lamban, dan kaku. Karakter organisasi yang terdesentralisir adalah: adaptif, moral tinggi, kurang terkendali, dan volume potongan harga rendah.

Atas dasar fungsi yang dilakukan, organisasi pembelian dibedakan antara organisasi pembelian yang terpisah dengan bagian penjualan maupun pilihan organisasi penjualan yang terpadu dengan bagian pembelian.

Organisasi pembelian yang terpisah lebih terspesialisasi. Lebih dekat dengan konsumen tetapi berpeluang untuk konflik dengan bagian penjualan. Organisasi pembelian yang terpadu dengan unit penjualan lebih mampu memadukan antara kepentingan pembeli dan penjual.

Berdasarkan sumber personelnya, organisasi pembelian dapat dibedakan antara: organisasi pembelian yang berpersonel dari dalam, maupun organisasi pembelian yang berpersonel dari luar perusahaan, bagian pembelian lokal, yang berpersonel dari luar perusahaan dependen maupun independen, serta oerganisasi koperasi pembelian yang mempunyai personel sebagai anggota koperasi pembelian adalah para pembeli independen.

Perilaku Pasar Pemerintah

Pasar pemerintah adalah organisasi atau lembaga pemerintah yang membeli produk-produk untuk menjalankan kegiatan operasionalnya melayani kepentingan masyarakat. Lembaga-lembaga departemen maupun nondepartemen yang bergerak pada sektor industri, pertanian, perdagangan, transportasi, kehutanan, pariwisata, transmigrasi, dan sektor-sektor lain adalah pembeli-pembeli produk industrial yang sangat potensial.  

       

Kesimpulan

Dalam suatu organisasi atau perusahaan, kegiatan pembelian menjadi suatu kegiatan yang sangan sering dilakukan. Para pelaku pembelian tersebut meliputi pasar industrial, pasar produsen atau pasar organisasional dll. Mereka membeli produk dan jasa tersebut untuk dijual atau diproses kembali menjadi produk lain dan dijual kembali. Hal itu dilakukan untuk meningkatkan keuntungan bagi perusahaan tersebut. Sehingga kinerja para orang-orang atau karyawan dalam perusahaan dapat meningkat dan berjalan dengan baik. Dan tingkat kesejahteraan dan kemajuan perusahaan atau lembaga tersebut cenderung tinggi dan meningkat dengan pesat, sehinnga memberikan dampak yang positif bagi perusahaan dan para karyawan yang ada di dalamnya.